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15 % mehr Conversions: Automatisierte vs. manuelle Cross-Sells

Viele Online-Shops bieten Cross-Sells an. Was Sie normalerweise als Shop-Besucher nicht bewusst merken: einige dieser Cross-Sells sind manuell vom Shop-Betreiber erstellt, andere sind automatisiert. Was sind die Gründe für einen Shop-Betreiber, manuelle oder automatisierte Cross-Sells anzubieten?

Was sind manuelle Cross-Sells?

Viele E-Commerce-Systeme wie z.B. Magento haben eingebaute Lösungen, um Cross-Sells zur Produktseite oder zur Warenkorbseite hinzuzufügen. Sie definieren dann manuell für jedes Produkt welche anderen Produkte mitverkauft werden sollen, wenn der Kunde die Produktseite besucht.

Wann manuelle Cross-Sells verwenden?

Viele unserer Kunden – speziell im Fashion-Bereich – neigen dazu zu argumentieren, dass sie am besten wissen, was ihre Kunden kaufen wollen. Natürlich ist der Shop-Betreiber ein Experte für seine Zielgruppe und deshalb macht es auch absolut Sinn, dass er manuelle Empfehlungen für Produkte definiert, bei denen er z.B. weiß, dass Kunden in den Ladengeschäften immer ein bestimmtes Shirt zu einer ausgesuchten Hose wählen.

Nachdem wir aber mit unseren Kunden gesprochen und nachgefragt haben, ob sie jemals getestet haben, was passiert, wenn sie statt diesem Shirt einfach andere perfekt passende Shirts nach dem Geschmack des aktuellen Kunden angeboten haben? Natürlich konnte dieser Fall nie in den Ladengeschäften getestet werden, weil es einfach nicht möglich ist. Aber in einem Online-Shop haben Sie Nutzerprofile, wiederkehrende Kunden und die Möglichkeit ihre manuellen Recommendations mit automatisierten zu vervollständigen.

Vorteile von manuellen Cross-Sells

  • Integrieren Sie die Erfahrungen aus Ihren Ladengeschäften in Ihre Online-Shops
  • Ausverkäufe sind für bestimmte Produkte möglich
  • Sie als Shop-Betreiber wissen genau, welche Produkte als Cross-Sells für die aktuell selektierten Produkte erscheinen sollen

Nachteile von manuellen Cross-Sells

  • Der Pflege-Aufwand für die Cross-Sells ist riesig
  • …und deshalb sehr teuer
  • Besucher könnten die manuellen Empfehlungen nicht mögen
  • Sie müssen Ihre Empfehlungen manuell aktuell halten nach z.B. einem Saisonwechsel

Was sind automatisierte Cross-Sells?

Automatisierte Cross-Sells können auf jeder Produktseite und im Warenkorb verwendet werden. Wenn man sich den aktuellen Produktkontext ansieht, dann bestimmt diese Art von Cross-Sells automatisch die perfekt passenden anderen Produkte für das aktuell gewählte. Das kann durch die Konvertierungen des aktuellen Produkts („Andere haben auch gekauft“), aber auch von Saisonwechseln, der aktuellen Verfügbarkeit, die Kategorien des Produkts und durch vieles mehr beeinflusst werden.

Automatisierte Cross-Sells kombinieren Personalisierungslogiken mit Produkt-basierten Logiken, um das beste Ergebnis für das aktuelle Benutzerprofil zu ermitteln. Kombiniert mit der Erfahrung des Shop-Betreibers bezüglich seines Produktportfolios.

Vorteile von automatisierten Cross-Sells

  • Automatisierung für perfekt passende Produkte für das aktuell ausgewählte Produkt
  • Kein Aufwand, um die Empfehlungen zu pflegen
  • Nur Produkte in Bestand werden den Kunden vorgeschlagen
  • Die Conversion Rate kann durch Änderung der Regeln hinter den Recommendations optimiert werden

Nachteile von automatisierten Cross-Sells

  • Sie können nicht exakt bestimmen, welche Recommendations erscheinen sollen
  • Ausverkäufe sind nur durch manuelles Eingreifen in die Personalisierungslogiken möglich

Vergleich von manuellen und automatisierten Cross-Sells

Ein echter Vergleich von manuellen und automatisierten Cross-Sells ist schwierig, denn bis auf den Namen haben beide Empfehlungslogiken keine Gemeinsamkeiten. Das ist auch der Grund, warum wir immer wieder erklären müssen, dass „manuelle“ Cross-Sells auf Produktseiten einfach nur ein manueller Weg sind, irgendwelche Empfehlungen auf diesen Seiten anzuzeigen, wenn Sie keine Automatisierung haben. Aber: viele unserer Kunden glauben immer noch an den manuellen Weg und wollen nicht komplett zu automatisierten Empfehlungen wechseln. Vorerst! Deshalb empfehlen wir, beide Arten zu verwenden: geben Sie Ihren Kunden die Chance für Sie zu entscheiden.

Fügen Sie ein Widget mit manuellen Empfehlen neben eines mit automatisierten Empfehlungen hinzu, und vergleichen Sie danach deren Performance. Nach unserer Erfahrung konvertieren automatisierte Empfehlungen so gut wie immer besser als manuelle Empfehlungen. Was unserer Meinung nach keine Überraschung ist, den automatisierte Cross-Sells schlagen nicht nur Produkt-basierte Empfehlungen vor, sondern nutzen auch weiteres Wissen über den aktuellen Kunden und kombinieren dieses mit den Produkt-basierten Logiken, um dann wirklich das beste passende Produkt für das aktuell gewählte vorzuschlagen.

Die Ergebnisse sind erstaunlich: z.B. unser Fashion-Kunde HALLHUBER verwendet beide Arten. Verglichen zu manuellen Cross-Sells konvertieren die automatisierten Cross-Sells nicht nur 15 % besser, sondern auch die Umsätze, die durch Kunden generiert werden, die diese automatisierten Empfehlungen geklickt haben, sind verblüffend und nahezu doppelt so hoch verglichen mit den manuellen Cross-Sells. Deshalb denkt unser Kunde darüber nach komplett zu automatisierten Cross-Sells zu wechseln.

Zusammenfassung: Verzichten Sie nicht auf die Umsatzsteigerung mit automatisierten Cross-Sells

  1. Fügen sie automatisierte Cross-Sells zusätzlich zu Ihren manuellen Cross-Sells hinzu und starten Sie mit beiden parallel: ein Widget zeigt manuelle Cross-Sells und ein weiteres automatisierte Cross-Sells.
  2. Vergleichen Sie die Performance ihrer manuellen Cross-Sells mit der der automatisierten Cross-Sells.
  3. Verwenden Sie ein A/B Test-Tool, um zu sehen, was besser für Sie funktioniert.
  4. Für Fashion-Kunden: glauben Sie an den Style Ihrer Kunden. Natürlich wissen Sie genau, welche Teile am besten für Ihre Kunden passen sollten, aber vielleicht haben diese darüber eine andere Meinung.
  5. Wenn die Ergebnisse Ihrer automatisierten Cross-Sells genauso erstaunlich sind wie bei unserem Kunden HALLHUBER, dann können Sie ebenso entscheiden das manuelle Cross-Sell Widget zu entfernen und komplett in den automatisierten Weg zu vertrauen. Ein weiterer Conversion-Treiber: bieten Sie alternativ zwei automatisierte Cross-Sell Widgets mit leicht unterschiedlichen Konfigurationen an.

Mit Recolize können Sie ganz einfach automatisierte Cross-Sells zu Ihren Produktseiten hinzufügen. Besuchen Sie diesen Artikel um zu sehen, was alles möglich ist.

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